Strategic Alliance Manager

Arnoud Dolle, Sales Director

“Met een compact commercieel team runnen we de markt voor de Benelux en Nordics. De volgende stap is dat we daar nu een nieuwe rol aan gaan toevoegen: een Strategic Alliance Manager. Met Epos hebben we een nieuw merk waar we trots op kunnen zijn. We zijn pas een jaar geen formeel onderdeel meer van Sennheiser, en er is sindsdien al flink gebouwd: zo heb ik meerdere nieuwe collega’s aangenomen en zijn we naar een nieuw kantoor in Utrecht verhuisd. We groeien en de energie zit er goed in. Voor de toekomst hebben we echter nog veel meer ambities. Ik zoek nu iemand die daar met ons aan mee verder wil bouwen!

Telecom is een grote shift aan het maken. Ten eerste zien we dat de vaste telefoon steeds meer verdwijnt en plaats maakt voor innovatieve oplossingen. Ten tweede dat thuiswerken alsmaar normaler wordt. Hierdoor komt er steeds meer behoefte aan goede geluidskwaliteit. “Bad audio is bad business!” Een recent marktonderzoekje laat zien dat 30% van zakelijke bellers zich irriteert aan slechte geluidskwaliteit. Door deze ontwikkelingen worden de devices voor het communiceren steeds belangrijker.

Deze nieuwe collega wordt de spin in het web van ons netwerk en moet strategische partnerships opzetten en uitbouwen. Hij/zij wordt ons gezicht in de markt op relevante events in de regio en is dus regelmatig op reis.

Zorgen dat Epos als merk wordt aanbevolen door de relevante partijen, en nieuwe commerciële leads genereren, dat is het doel. Dit bereikt hij/zij via de netwerken van klanten en strategische alliance partners. Grofweg zijn deze onze partners als volgt in te delen: (a) It gerelateerd/’UC’ (unified communications), (b) voice over IP (telecom), en (c) call center oplossingen. Teams is bijvoorbeeld een collaborative tool, maar je kan er ook mee bellen. Als bedrijven die belfunctie bijvoorbeeld gaan toevoegen is dat voor ons een kans. Onze toegevoegde waarde naar de alliance partners is dan weer de impact op de usage van hun product en zo versterken we elkaar. Om je rol extern goed uit te kunnen voeren is ook intern teamwork van belang. Denk dat bijvoorbeeld aan eindklanten die via alliance partners producten testen en zich met hun technische issues bij jou melden.

Uiteraard hebben ook wij goede concurrenten die zeker niet stil zitten. Het is dus van belang dat wij ons kunnen blijven onderscheiden en dat we ondernemend en proactief onze rol in het netwerk nemen. Onze flexibiliteit, snelheid en productkwaliteit helpen ons hierin. In deze rol moet je spreken met de commerciële personen en ook de mensen die verantwoordelijk zijn voor de implementatie. Je totale scope in de rol is ongeveer 30 partners, verspreid over de Benelux en Nordics, maar met een focus op een selectie hiervan. Dat zijn zeer aansprekende namen om mee samen te werken.

De nieuwe collega zal vooral als een spin in web aan het netwerken en aan het reizen zijn en zorgen dat hij/zij “bovenop” de belangrijke ontwikkelingen zit.”

the profile

De Stragetic Alliance Manager (SAM) is voor de Benelux en Nordics verantwoordelijk voor business development initiatieven met strategische alliance partners zoals bijvoorbeeld: Microsoft, Cisco, Avaya, Mitel, Alcatel-Lucent, Unify, Snom, Amazon, Zoom, etc. De SAM zal de dagelijkse relatie coördineren tussen Epos en de alliance partners. Het doel daarbij is om leads te genereren van eindklanten voor het Epos sales team.

Algemeen

• Je maakt onderdeel uit van een nieuw, energiek salesteam met ambitieuze groeidoelstellingen voor de komende jaren;
• Als SAM draag je bij aan het sales team in het behalen van sales doelstellingen en klanttevredenheid.

Resultaatsgebieden
Partner Management:

• Bouwen van sterke relaties met toegewezen strategische partners;
• Binnen deze partner-organisaties contact onderhouden met diverse afdelingen zoals sales, marketing, technology, en business development;
• Diepgaand inzicht hebben in de partner-organisaties en hun ontwikkelingen;
• Een sterk inzicht hebben in de markten die de partners bedienen en hoe zij zich in die marken positioneren. 

• Bezoeken van- en deelnemen aan relevante events;
• Sales awareness stimuleren van de Epos oplossingen via het partner netwerk;
• Een goede kennis van de Epos propositie hebben;
• Meerwaarde bieden in synergie met de propositie van de partners;
• Stimuleren van toegevoegde waarde met partners bij de eindklant;
• Bijdragen aan marketing en sales doelstellingen. Bijvoorbeeld via targeting plans, sales en marketing proposities, use cases, en andere (digitale) commerciele tools.

Partner Training:

• Het opstarten en ontwikkelen van een trainingsprogramma voor alliance partners. Dit in nauwe samenwerking met product management en marketing op het Epos HQ;
• Ervoor zorgdragen dat alliance partners constant op de hoogte zijn van het Epos portfolio;
• Creëren en onderhouden van een “solutions knowledge base”, specifiek aangepast op de verschillende alliance partners.

Alliance partners Pipeline Management: 

• Pipeline management richting de toegewezen alliance partners. Samenwerken met hun sales team om commerciële kansen te ontwikkelen;
• Indien nodig, bijdragen aan proposals, contracten, en onderhandelingen.

Stakeholders
In deze rol schakel je voornamelijk met de volgende stakeholders:

Extern

• Strategic Alliance Partners (Accounts);
• Distribution Partners.

Intern

• Sales Director Benelux & Nordics;
• Director of Strategic Alliances;
• Area Sales Managers;
• Inside Sales Team Members;
• Strategic Alliance HQ;
• Marketing;
• Product Management.

• HBO/ Bachelor diploma (liefst bedrijfskundige richting);
• 8-12 jaar werkervaring;
• Track-record in het ontwikkelen van cross-functionele relaties, zowel extern met klanten/partners als intern;
• Commerciële ervaring in omgeving met hoogwaardige technologische diensten/producten;
• Ervaring in het hands-on samenwerken met enterprise klanten;
• Sterke affiniteit met Unified Communications (UC) technologie en belangrijkste trends daarbinnen;
• Bestaand relevant netwerk is een pré;
• Ervaring in telecommunicatie consulting is een pré.

• Overtuigingskracht;
• Geloofwaardige gesprekspartner voor sr. executives;
• Communicatief sterk. Schriftelijk/verbaal/presenteren;
• Plannen en organiseren;
• Klantgerichtheid;
• Onderhandelingsvaardigheden;
• Goede beheersing MS Office.